研究了100多个创业失败案例后，7个感悟送给你

作者：Anastasia Mudrova

校对：洪杉

ID：Z200汇 Sequoiacap

编者按：

旁观者的所写现代人竞相手写和写作，失利者的故事却少人寥寥无几。

失利，既不该“学”亦不能“习”，但却值得称赞“教”并获得“训”。

Anastasia Mudrova也曾是一家创业者子公司的联合创办人，在项目失利后，她发狂似地写作和思考了100数个创业者失利的事例，以定量分析和定量分析分析的方式，归纳了7个绯红教训。它们就像是一种“绵羊肉将至”般的深思，值得称赞三思而行。

关于创业者子公司有一个笑话：“你在消费市场上看到的创业者子公司，10个里有11个会失利。”在我他们失利之后，我开始寻找创业者失利的其原因。截至今日，我已经写作了100数个创业者子公司的失利事例，这首诗撷取了我个人认为特别重要的以下几点。

1. 商品缺少消费市场

在我的事例科学研究中，44%的B2B和50%的B2C创业者子公司失利的主要其原因之一是缺少消费市场，哪怕是拥有最佳商品的顶级团队也会失利。

为什么会发生这种情况？为什么创办人会再三犯错误？Ghost.org创办人詹姆斯•奥林奇（John ONolan）撷取了一些见解：“他们不晓得什么是油压，因此他们不晓得他们缺少油压。他们第一次对外宣传时诬蔑他们的网站‘发布仅仅48小时下载量破万’，每月下载量是他们知晓的其它旅游网志的3-4倍。他们朝称他们是条鸭子，就是不晓得水池有多小而已。”

如果你打算着手研发某个商品，确保你正在打造出的商品有很大的消费市场。

2. 准备好在三年内面临失利

创业者子公司的失利貌似是一夜间的事，前述却大相径庭。在绝大多数情况下，沃苏什卡或是某几方面的业务已经明显出现持续下滑，却没有获得重视和修复，直至子公司陷入无力回天的窘境。

你可曾问过他们，在子公司盈利或经营不善以后，你准备花啥天数打造出它？不是啥钱，而是啥天数。让我来告诉你：我的进行调查表明，B2B创业者子公司在失利以后，平均值花了近4年天数，B2C创业者子公司则是平均值花了3年。

你对这个天数表有什么看法？

3. 去校正

失利的创业者子公司大多都在努力证明技术上的可行性科学研究，却忽略了盈利模式和消费市场校正是必要关键步骤。他们在进行调查中发现，这一难题影响了17%的B2C创业者子公司。

要走出办公室。

在绝大多数情况下，你的经营理念与消费消费需求相反。

这也是为什么，你从一开始就要对他们Shajapur。从尽可能多的角度证实你的经营理念，在你确定他们打造出的商品不仅是现代人想要的也是前述需要的以后，千万别肆意讨论商品价值。

千万别著迷软件系统，应该思量难题本身。

丹尼尔莫拉·谭（Adrian Tan）在创业者失利后，写了如下归纳：

“尽快校正你的盈利模式：我的意思是要赶在打造出商品和写出第二行代码以后。在这一过程中的时时刻刻，你都该明确回答：‘我为什么要这样做？’、‘我打造出这个商品是为了谁？’在了解潜在客户之时问他们：‘你会购买这样的软件系统吗？会为之支付啥钱？’”

在头10位客户购买你的商品以后，你什么都证明不了。

4. 潜在客户的谎言

我原来的创业者项目在开发阶段，收到了不少潜在用户的积极反馈，这些数据表明用户对他们的经营理念和商品有着浓厚兴趣。他们当时以为这样就足够了，以为这些反馈都是真实的，他们真是傻瓜。

如果他们进行更深入的进行调查，他们可能就会改变成立创业者子公司的决定——现代人说这是一个好主意并不意味着事实就是如此。

事实表明，即使一个潜在客户有了某个难题，想要获得软件系统，但前述上并不一定会采取关键步骤去解决这一难题。

如果这一难题不够紧迫，不足以引发明显困扰，现代人就会容忍其存在，避免花钱解决这一难题。

询问潜在客户：为了处理这个难题都采取了哪些举措？如果他们什么都没有做，说明这一难题就不需要软件系统。

马库斯•霍姆斯（Marcus Holmes）在对另一宗失利事例的分析中写道：

“主要教训是，当客户说了顺耳之言时，你不能一味听之信之。你必须看到他们积极地表现出将不惜一切代价来使用你的商品的样子，无论是要付出天数、金钱，还是两者都要。”

没错，潜在客户喜欢你的商品的话会告诉你这点。前述上，即使是邮箱选择登陆、测试注册总量和有针对性进行调查也不起作用。这些在登陆页面上输入邮箱地址的人与那些会每月购买你的商品的人存在很大差异。

你应该测试的是客户行为，而非客户意见。

创业者后的一段天数里，他们发现事实与他们在创业者前的进行调查大相径庭：

公测名单中的绝大多数人甚至都没有用过该商品

使用过该商品的人只用了短短几天

他们并非每天都使用该商品的重要部分

没人为之付费

5. 糟糕的营销策略会使你一败涂地

即使你的想法获得了校正，商品研发已准备就绪，也难以拉动客户数量增长。现实很残酷。B2C创业者子公司失利的其原因之二是营销策略不佳。在他们的进行调查中，它影响了29％的子公司（相比之下，只影响到了7％的B2B创业者子公司）。

营销的目的是为了增加销售额，赚更多钱。你的商品有多完美并不重要。即使是一个伟大商品也不会他们为他们营销。

Mark Goldenson在《创业者失利的10个教训》中写道：“营销需要一定的专业知识。我不再认为营销是一个可以由聪明的新手在短天数内解决的难题。”

如果你不想面临失利，就需要多花天数科学研究分销渠道。你需要确定哪些是能够接触到目标受众的最佳方法，你需要聘请那些具备独特创业者营销现实经验的人才。最重要的是，让你的商品到达客户手中。

你应该花同样的天数来开发和分销最小化可行性科学研究商品。

6. 资金耗尽即表明游戏结束

你需要获得第一个客户，你需要开办第一个子公司的资金，你需要能够实现盈利的资金，还有度过创业者艰苦时期的资金。

你需要有一个财务计划，你应该设定明确的截止日期和预算，不能超支。回想我当初创业者的经历，即使看到最小化可行性科学研究商品不起作用时，他们仍然投入了更多资金。现在看来明显是错误之举，但当时觉得那样做是正确的。

明智且有计划地花钱。在确定商品是现代人所需要的以后，千万别在商品研发上投入过多的资金。否则，你都是在浪费资金研发无人寥寥无几的商品。

在创业者初期要力行节俭。别管什么名片、办公基础设施、员工福利以及所有关于注册子公司那些乱七八糟的事了。你可以在家办公，雇用远程工作人员来避免80％的开支。在商品销售出去以后，千万别在那些只会分散主要目标的事情上花钱，把钱用到那些你真正需要的东西上。

20%的B2B创业者子公司和15%的B2C创业者子公司都会出现现金流短缺。

你的子公司在最好或最坏情况下可以赚啥钱？无论投资者是否关心，你都应该问问他们这个难题，因为你需要晓得你的创业者企业是否是一个能够自力更生的子公司。

——吉尔•萨迪斯《致使我创业者失利的错误》

7. 不用在最终决定上纠结太久

建立一家创业者子公司即创造一个愿景，将一个想法变成现实，并追求梦想。你有听说过企业家想放弃梦想的吗？我没有。

不幸的是，许多创业者子公司历经三年就会失利。创业者者如同穿越死亡之谷，需要一直考虑什么时候该退出这个山谷，最好是在它变成你个人和财务噩梦以后。你越快做出这个决定，将来的痛苦就会越少。

一位创业者失利者回忆说：“我觉得这让人有点感伤。由于商品是他们打造出出来的，他们不愿意做出尽快放弃它以减少损失的决定。他们一直在欺骗他们，认为一切都会变好，然而他们无法让商品恢复正常。”

创业者并非易事，这无关乎爱好，而是关乎心态和态度。它既可能成为你生命中最美好的事情，也可能成为最糟糕的经历。但是，若是能再度获得这种机会，我一定会为之付出所有，拼尽全力。

这很值得称赞。

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